Ce contenu est pour vous si : vous utilisez les webinaires (ou autres types d’événements qui demandent une participation à une date fixe) dans votre business et voulez un meilleur taux de participation.
Après avoir « causé statistiques » avec des collègues marketeurs lors du Congrès des Infopreneurs d’Athènes, il m’a été confirmé que mon taux de participation de 78,8% à un webinaire n’était pas juste très bon, il était proprement exceptionnel !
Du coup, je me suis dit que j’allais sortir cette pépite de mon cru du Rapport dans lequel elle était cachée jusqu’à présent, et la partager avec vous, pour que vous aussi puissiez améliorer vos taux de participation à vos événements.
En effet, rien de plus frustrant qu’un mauvais taux de participation à votre webinaire : acquérir un participant est un gros boulot, le même s’il assiste à l’événement ou pas, sauf que s’il n’y assiste pas, tout le boulot aura (quasiment) été fait pour rien. D’où l’importance d’optimiser ce taux :
2 fois plus de participants présents peut souvent signifier 2 fois plus de vente à la fin de votre event ! Et c’est à peu près ce qui peut se passer ici, si comme moi vous parvenez à faire monter votre taux à près de 80%, alors que la moyenne du marché se situe entre 30 et 50%.
Voilà, je vous laisse avec la technique, et en profite au passage pour saluer et remercier mes collègues du Congrès des Infopreneurs qui passeraient par ici, pour leur rôle dans la parution de cette pépite ! 🙂
Alors, quel est mon secret pour obtenir un taux de participation de 78,8% là où la moyenne tourne plutôt autour de 30 à 50% ? C’est d’ailleurs souvent les chiffres que j’obtiens également, mais dans ce cas précis, j’ai fait quelque chose de spécial :
Pour vous donner un peu de contexte, parmi les nombreux séminaire en ligne que j’organise, j’en propose un qui s’appelle « Les 6 Piliers du Succès Marketing », et qui a pour but de donner très rapidement (toujours selon la « méthode du 80-20 » que vous me connaissez) aux entrepreneurs pressés une Stratégie marketing complète et solide, un véritable système pour réussir le marketing Internet de n’importe quel projet de A à Z.
Lorsque vous voulez que vos prospects s’inscrivent à votre séminaire, une bonne pratique pour augmenter le taux d’inscription est de proposer un cadeau en bonus qui sera délivré immédiatement après l’inscription.
Dans mon cas, je propose souvent un ebook gratuit (sans doute pas la meilleure chose, mais simple et cohérent dans mon domaine précis). Parfois je ne propose rien…
Très honnêtement, je n’ai pas constaté un énorme impact sur le taux d’inscription grâce à cette tactique (j’ai des pages qui convertissent à plus de 30% SANS cadeau bonus, et d’autres à moins de 20% AVEC un cadeau bonus).
Sauf dans le cas présent, où j’ai proposé un cadeau assez SPÉCIAL.
Alors je ne sais pas quel impact a eu ce cadeau spécial sur le taux d’inscription (car je n’ai pas testé la page d’inscription AVEC vs SANS ce cadeau bonus, ce n’est pas un test important pour moi)… Mais ce cadeau spécial est certainement responsable d’avoir quasiment DOUBLÉ mon taux de participation (d’un taux standard entre 30 et 50% à un taux de près de 80%).
Ce cadeau spécial était un ebook, mais un ebook un peu particulier… En effet, dans mon séminaire sur les « 6 Piliers du Succès Marketing », j’ai réalisé que j’avais beaucoup trop de matière pour tout faire tenir en 2 heures (et 2 heures c’est déjà considéré comme « long » pour un webinaire).
Pour gagner du temps, mon idée était donc d’offrir un ebook qui explique les bases à mes futurs participants, pour que je puisse passer beaucoup plus vite là-dessus durant le webinaire et plonger directement dans le contenu à haute valeur ajoutée.
Mais ce cadeau ne serait pas si « spécial » si je m’arrêtais là… Ce que j’ai rajouté dedans, c’est une série de 47 questions d’auto-diagnostic : en gros, dans ce ebook, mon prospect découvre ces fameux 6 Piliers de mon Système marketing, et pour chaque pilier, est invité à répondre à une série de questions assez profondes sur son cas particulier.
Quelques exemples de ces questions :
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- Lorsque vous fermez les yeux, votre client idéal est-il juste un concept abstrait, ou voyez-vous quelque chose de concret, un humain avec un corps, un prénom, une apparence ?
- Connaissez-vous la valeur d’un client sur l’ensemble de sa relation d’affaire avec vous ?
- Vos clients satisfaits sont vos meilleurs vendeurs : avez-vous mis en place un moyen pour qu’il vous recommande à leur entourage, et ceci de manière SYSTÉMATIQUE ?
- Avez-vous mis en place une ou des séquences pour accomplir vos buts de conversion automatiquement dès l’arrivée d’une nouvelle personne dans votre processus, ou vous contentez vous d’envoyer une « newsletter » à tout le monde de temps en temps ?
- En cas de résultats décevants, savez-vous identifier quelle partie exacte de votre processus marketing doit être retravaillée en priorité pour avoir le plus de chance de sauver la campagne ?
- Connaissez-vous les 3 leviers psychologiques qui vous permettent d’être perçu comme une star MÊME si vous débutez ?
En fait, on va faire plus simple : ce cadeau que j’offrais aux participants est un document interne, que je partage donc avec les membres du Labo Marketing. Cliquez ici pour l’afficher maintenant dans un nouvel onglet et vous faire une idée bien plus claire et précise.
Essayons de réfléchir à l’effet psychologique de ce « cadeau spécial », et son incidence sur le taux de participation :
Mon prospect s’inscrit à un webinaire qui l’intéresse. Je lui dis « avant le wébinaire, lisez cet ebook que je vous offre en bonus car il me permettra de ne pas m’attarder sur les concepts de bases et d’aller beaucoup plus vite et plus loin » et « répondez aux questions qui vous permettront de tirer davantage du séminaire« .
Il a donc 2 bonnes raisons de le faire : Primo, parce qu’il sait que s’il ne le fait pas, il sera « largué » au début du séminaire (puisque mon message est : « lisez ça pour que je ne perde pas de temps à parler des bases). Et personne n’a envie d’être l’élève au bonnet d’âne qui retarde tout le monde !
Ça implique aussi que le séminaire sera très riche et dense, et que je veux directement sauter dans le contenu à haute valeur ajoutée sans perdre de temps.
Secundo, il est invité à travailler en répondant à des questions sur son cas particulier. Tout le monde aime répondre à des questions, et la majorité des gens aiment également l’auto-diagnostic.
Suite à la livraison du cadeau juste après l’inscription, je me permets encore une relance par email pour l’encourager à VRAIMENT répondre aux questions, et par écrit.
Et là, vous avez la première partie du secret… Mais il y a une deuxième partie, le « clou dans le cercueil » comme on dit quant on n’a aucune notion de communication corporate et politiquement correcte. 😉
Mon prospect a passé un moment sur ces questions, et là il réalise un truc : « WOW, C’EST PUT*** DE DIFFICILE ! JE SUIS ENCORE PLUS À L’OUEST QUE JE LE CROYAIS ! J’AI VRAIMENT BESOIN D’ASSISTER À CE SÉMINAIRE !« .
Et c’est là que vient le « coup de grâce » : J’annonce par email (et je devrais le faire aussi directement à la fin du ebook) que j’ai prévu un autre cadeau pour les participants, un document avec mes réponses détaillées aux questions du ebook de base. Mais bien évidemment, ce document sera distribué À LA FIN DU WEBINAIRE !
Bref, le premier document avec les questions fait prendre conscience au prospect de l’ampleur de son problème, de son besoin… et le second document, avec les réponses, vient apporter la solution, mais seulement pour les personnes qui participent au wébinaire !
À mon sens, c’est ça qui explique l’énorme taux de participation, car c’est uniquement sur ce séminaire là que j’offre ce cadeau spécial, et c’est le seul qui obtient un tel taux, alors que mes autres wébinaires, qui offrent des cadeaux « normaux », ont également des taux de participations normaux.
Pour désigner ce type de cadeau spécial (qu’on sache de quoi on parle entre membres de la Communauté dans le futur), je propose le nom de code « A.D.O.L.F. » (pour « Auto Diagnostic Open Loop Freebie »). Cela résume bien les mécanismes psychologiques qui font que ce truc fonctionne :
« Auto Diagnostic », car on amène la liste de question de cette manière : « répondez aux questions pour savoir où vous en êtes et profiter davantage du séminaire ».
« Open Loop » parce qu’on crée une « boucle ouverte » (un terme qui vient de la PNL) entre le moment où la personne est confrontée à ces questions difficiles (avant l’événement), et le moment où elle pourra obtenir des réponses (pendant l’événement).
Et « Freebie » parce qu’il s’agit bien d’un cadeau gratuit que l’on offre en bonus pour aider les gens à tirer davantage de l’événement.
Bref, c’est un concept puissant sur lequel je suis tombé plus ou moins par hasard, et les résultats sont tellement encourageants que je vais progressivement le tester dans tous mes autres séminaires… En tout cas, dans ce séminaire-là, je l’ai testé plusieurs fois (sur plusieurs éditions du même webinaire) et le taux est assez constant !
Voilà, maintenant vous connaissez mon secret ! À ma connaissance, personne n’utilise cette technique en Francophonie, alors je vous encourage à la garder secrète. Je compte aussi sur vous pour en mentionner la source si vous la partagez avec les privilégiés de votre garde rapprochée. 😉
Est-ce que vous aurez les mêmes résultats que moi ? Pas sûr. Peut-être moins bons, peut-être meilleurs. Il y a TANT de variables en jeu… Mais si vous retenez les Principes psychologiques qui font que ça marche, et que vous adaptez ça à votre domaine, vous aurez TRÈS certainement une amélioration significative, tout comme moi.
Lorsque j’aurai fait davantage de tests je re-publierai quelque chose ici… et je compte aussi sur vous pour partager vos propres résultats de tests sur cette tactique avec la Communauté.